부의 품격 (양원근)

Key messages

✔︎ ㅇ

---

1. 

작품이 성공해야 신스틸러를 비롯해 작품 속 인물들의 연기가 빛나는 것처럼, 비즈니스에서도 ‘우리’가 성공했을 때 나와 상대가 각각 빛날 수 있다. 나의 손익 계산만 앞세울 때 가장 치명적인 문제점은 우리를 볼 수 없다는 것이다. 나만 보이고 상대방은 실종된다. 제대로 된 거래는 나와 상대방, 즉 우리가 함께 윈윈하는 것이다. 그래야 진정한 성공을 거둘 수 있고, 이러한 거래와 인간관계가 진짜 오래가는 것이다. 

 

2.

마케팅 전문가들에 따르면, 똑같은 상품이 서로 다른 플랫폼에서 다른 가격으로 판매될 때 소비자는 1,000~2,000원 차이로 더 싼 곳을 선택하기보다 좀 더 호감 가는 플랫폼을 이용한다고 한다. 사진이 더 예쁘거나 모델이 마음에 드는 곳의 상품을 구매한다는 것이다. 똑같은 상품이라 사진이나 모델은 아무 상관이 없는데도 말이다. 소비자들이 감수성 어린 선택을 하기에, 기업이 소비자들에게 좋은 인상을 주는 것은 무척 중요하다. 

 

독일의 경제학자 한스-게오르크 호이젤(Hans-Georg Hausel)은 《뇌, 욕망의 비밀을 풀다》(비즈니스북스)에서 “감정이 개입하지 않는 구매 결정은 없다.”라고 했다. 대중을 상대하는 직업을 가진 사람들은 소비자의 감성을 건드려야 하고 선의를 자극해야 한다. 소비자가 상품(혹은 서비스)을 구입함으로써 선한 일에 동참한다는 믿음을 가질 수 있도록 해야 한다. 기업은 단지 상품을 팔기 위해서, 즉 이익을 기대해서가 아니라 조건 없이, 진심으로 사람과 세상을 위해 노력하는 모습을 보여 주어야 한다. 자신의 이익이 조금 줄어들더라도 옳은 일을 하고, 우리가 속한 세상을 더 아름답게 만드는 데 기여할 때 소비자들은 열광할 것이다. 

 

>> 쇼핑은 감정이다

 

3.

나는 어려움에 빠진 사람을 도와주고 싶지만, 내 마음을 노골적으로 이용하려는 이들의 요청은 정중하게 사양하기로 했다. 나의 신체적 · 정신적 · 물적 에너지가 제한적이라서 그렇기도 하지만, “내가 좀 힘들거든.” 하며 인위적으로 연출하는 데 호응하는 것 자체가 그 사람을 진짜 돕는 게 아니기 때문이다. 무엇보다 내 선의지가 무가치하게 버려져서 또 다른 이들을 도울 기회를 망치고 싶지 않다.

이제 나는 돈을 빌려주는 행위는 일절 하지 않는다. 부탁을 받아도 최대한 예의를 지켜 거절한다. 

 

어디선가 들은 말인데, 누가 100을 빌려 달라고 하면 20, 30 정도를 그냥 주는 게 좋다고 한다. 돈을 빌려주고 받는 일은 너무나 사람을 힘들게 하고 때로는 인간관계를 파괴할 수도 있어서 안 하는 게 좋다. 돈거래가 얼마나 사람을 괴롭히면 성경에서조차 금하겠는가(성경의 <잠언>에 보면 보증을 서지 말라는 구절이 있다)? 그러나 어려움에 빠진 사람을 도와주는 게 옳은 일이므로 돌려받을 걸 기대하지 말고, 내가 줄 수 있는 한도 내에서 그냥 주라는 것이다. 상대방이 만족하진 못하더라도 보탬이 될 수 있고, 서로 의를 상하지 않는 방법인 것이다. 

 

 

4.

이것이 내가 사용하는 설득법으로, 기승전결(起承轉結)의 흐름이 있어서 ‘기승전결 설득법’이라고도 할 수 있겠다. 사람들에게 말할 때 이처럼 논리적인 흐름을 타야 상대가 귀를 기울일 수 있다.

기승전결 설득법
  - 기(起): 경험담으로 시작하기
  - 승(承): 상품에 대한 기본 정보 제공하기
  - 전(轉): 상품과 만든 이(책이라면 작가, 일반 상품이라면 CEO/회사)에 대한 매혹적인 정보 제공하기
  - 결(結): 상대방의 마음을 뒤흔드는 가장 결정적인 정보 제공하기

  기승전결 설득법에 자신감을 곁들일 수 있다면 금상첨화다. “정말 좋은 상품입니다.”가 아니라 “괜찮은 상품일걸요.”라는 말을 듣고 지갑을 여는 소비자가 있을까? 내가 믿지 못하면 상대도 내 말을 믿지 못한다. 내가 지금 소개하는 상품이 지구상 최고의 상품이라는 확신으로 말해야 한다.

 

 

5.

상대를 설득하고자 할 때 늘 똑같은 무기를 들고 나오면 승산이 없다. 상대의 욕구에 맞춰서 무기를 바꿔 들어야 한다. 또한 상대는 나를 잘 알지 못하기 때문에 내가 알려야 한다. 나에게 어떤 매력과 장점이 있는지, 당신과 손을 잡았을 때 얼마나 시너지가 크게 터질 수 있는지 하나하나 손으로 짚듯이 알려 주어야 한다. 그래야 상대가 나를 알아본다. 가만히 앉아서 ‘상대가 날 알아보고 원하는 것을 주겠지….’ 하고 바라는 것은 욕심일 뿐이다.

 

 

 

 

 

 

 

 

what

자기계발

 

where

밀리의 서재

 

when

24.4.14 ~