인간관계론 (데일 카네기)

1.

<장점을 먼저 말한다>

반발심을 일으키지 않고 다른 사람의 마음을 바꾸게 하려면, 진심으로 칭찬과 감사의 말부터 시작하라.

자신의 장점에 대한 칭찬을 받은 뒤에는 다소 유쾌하지 못한 말을 들었다 하더라도 그다지 마음에 걸리지 않는 법이다.

이발사는 면도를 하기에 앞서 비누거품을 칠한다.

 

"이 사람아, 정말 훌륭한 연설문일세. 굉장한 연설문이이야! 이런 연설문은 자네가 아니고서는 아무도 쓸 수 없을 걸세. 그런데 말일세, 옳은 말은 해야 되는 법이지만 이번에도 과연 그렇게 해서 좋을 것인가를 생각해 볼 필요가 있지 않을까? 자네 입장에서야 괜찮은 것일지 몰라도 나는 당의 입장에서 이것을 고려해 봐야 하니까 말일세. 그러니 집에 돌아가서, 이번에는 내가 일러 주는 방향으로 한 번 다시 써 보고 초안을 내게 보내주게."

 

 

2.

<간접적으로 주의를 준다>

"이 담배를 밖에 나가서 피워 주었으면 좋겠소."

찰스 슈바프는 직원들 앞으로 걸어가 담배 하나씩을 권하고는 말했다. 그는 직원들의 규칙 위반 행위를 직접 목격했음에도 불구하고 일언반구 없이, 오히려 조그만 선심까지 써가며 그들의 자존심을 살려 주었다. 직원들은 자연히 존경심을 가지게 되었다.

 

누군가의 잘못을 교정시키려면 간접적으로 일깨워 주어라.

 

 

3.

<자신의 잘못을 먼저 말한다>

"조세핀아, 네가 지금 저지른 과오는 따지고 보면 내가 옛날에 저질렀던 과오에 비하면 아무것도 아니다. 사람이 날 때부터 판단력을 가지는 것은 아니고 경험과 더불어 생겨나는 것인데, 네 나이 때의 나와 비교하면 네 판단력은 훨씬 훌륭하다. 나는 너무나 시원찮고 어리석은 짓들을 해왔기 때문에 너뿐만 아니라 어느 누구라도 잘못한 것을 나무라고 싶지는 않다. 하지만 이번 일에서 이렇게 했더라면 더 현명했을 것이라고 생각하지 않니?"

 

나무라는 사람이 자신도 완전무결한 사람이 아니라는 점을 겸손하게 자인하면서 상대의 실수에 대하여 타일러 준다면 듣기에 거북스럽지 않을 것이다.

 

 

4.

<명령하지 않고 부탁한다>

"이렇게 생각해 보면 어떨까?", "저렇게 해서 잘 되겠는가?" 하는 식으로 상대방의 의견을 묻는 것이 오언 D. 영의 버릇이었다. 그는 결코 남에게 명령하는 말을 하지 않았다. 

 

그는 손아랫사람이 쓴 편지를 읽어 본 다음에도 "이곳은 이런 식으로 고쳐 쓰면 더 좋아질 것 같은데 자네 생각은 어떤가?" 하고 물어봤다. 그는 자율적으로 일을 하도록 하면서 상대가 자신의 실패 속에서 스스로 배우기를 꾀하였다.

 

이런 방법을 활용하면 상대방의 잘못을 교정하기가 대단히 용이해진다. 또한 상대방의 자존심도 손상시키지 않고 중요감도 줄 수 있으며, 반감 대신 협력의 기분을 불러일으킬 수 있다. 그러므로 상대의 어떤 점이 개선되길 바란다면 명령보다는 질문 형식을 취하라.

 

 

5.

<체면을 세워 주어라>

상대방의 체면을 봐준다는 것은 매우 중요한 일이다. 그런데도 이 중요성을 이해하고 있는 사람이 과연 얼마나 되는지 의심스러운 노릇이다. 자기의 기분을 살리기에 골몰한 나머지 타인의 감정을 짓밟으며 상대방의 자존심 따위는 전혀 무시해 버린다.

 

좀 더 깊이 생각해서 한두 마디 다정한 말을 써 가면서 상대방의 심정을 이해해 주면 그쪽이 훨씬 더 효과적일 것임에도 불구하고 손아랫사람이나 아이들이라고 해서 다른 사람이 보는 앞이건 말건 마구 야단을 친다. 

 

"스미스 씨, 당신의 근무 성적은 훌륭했어요(사실 그는 일을 잘했습니다). 뉴욕에 출장 갔을 때는 정말 고생하셨습니다. 하여튼 임무를 잘 수행해주셨기 때문에 회사도 체면이 선 셈이지요. 당신은 그만한 실력이 있으니 어디에 가시든지 큰일을 하실 겁니다. 우리는 당신을 믿으며, 또 가능한 한 최대한의 도움을 아끼지 않겠으니 이 점을 잊지 마시기 바랍니다."

 

 

6.

<작은 일에도 진심을 쏟으라>

우리들은 이미 다 알고 있는 방법을 왜 응용하지 않을까? 왜 회초리 대신에 먹을 것을, 비판 대신에 칭찬을 활용하지 않는 것일까? 상대방이 조금만 잘하는 일이 있으면 진심으로 칭찬해 보아라. 그러면 이에 힘을 얻어서 상대방은 더 진보 향상할 것임에 틀림없다.

 

 

7.

<기대를 표명하라>

"어딘가 좋은 점을 찾아내서 경의를 표하면 대부분의 사람은 이쪽이 원하는 대로 따라오기 마련이다."

요컨대 상대방의 어떤 점이 변하기를 바란다면, 그 점에 있어 그는 이미 다른 사람보다 뛰어나다고 말해 주기만 하면 된다. 상대방에게 어떤 장점을 발휘시키고자 한다면 그가 그 장점을 이미 지니고 있는 것처럼 가정하고 그렇게 취급해 줄 일이다. 좋게 생각하면 그 사람은 당신의 기대에 어긋나지 않도록 노력할 것이다. 사람에게는 다른 사람의 신뢰와 기대에 어긋나지 않으려는 본능이 있다. 

 

 

8.

<격려하여 확신을 갖도록 해준다>

"처음부터 새로 배워야 한다는 바람에 그만 나는 싫증이 나서 중지하고 말았지요. 그리고 다른 교습소를 찾아갔는데, 그 강사는 사실대로 말해 주지 않는 것 같았지만 그쪽이 훨씬 내 마음에 들었습니다.

 

내가 춤추는 법이 약간 유행에는 뒤떨어져 있으나 기초가 튼튼하니까 새로운 스텝도 곧 습득할 수 있을 것이라고 그는 말해 주었습니다. 처음 강사와는 정반대였지요.

 

장점은 봐주고 단점은 별로 들추어내지 않는 겁니다. 대신 리듬도 잘 알고 있으며 소질도 다분히 있다고 말해주었습니다. 일단 그 말을 듣고 나니 자신이 서투르다는 걸 알면서도, 꼭 그렇지만은 않은 것 같다는 느낌을 갖게 되었지요."

 

아이들이나 남편이나 종업원을 바보라든지 무능하다든지 둔하다든지 하고 욕하는 것은, 그들의 향상심을 송두리째 잘라 버리는 결과를 가져온다. 그와 반대로 격려해 주고 위로하고, 하기만 하면 무슨 일이라도 능히 할 수 있다고 확신시켜 주기만 하면 아주 좋은 결과를 낳을 수 있다. 상대방의 능력을 믿고 있음을 잘 알려 주어야 한다. 그러면 그 사람은 자기의 우수성을 과시하려고 노력하게 된다.

...

그녀는 그가 면밀히 카드를 분석하는 모습을 보고 그에게 트럼프 경기에 대해 천부적인 소질이 있다고 칭찬하여 주었다. 컬버트슨으로 하여금 브리지의 권위자가 되게 한 것은 그녀의 이런 격려의 말이었다고 한다. 그러므로 사람의 마음을 움직이려면, 자기 능력에 대한 자신감을 갖도록 격려하라.

 

 

9.

내 친구 중에 의리상 끊을 수 없는 단체에서 강연해 달라는 부탁을 늘 받으면서, 줄곧 거절만 하는 사람이 있다. 그런데 그의 거절하는 태도가 너무나 교묘하기 때문에 거절당한 쪽에서도 그리 기분 나빠 하지를 않는다.

 

그는 바쁘다는 식으로 자기 쪽의 어려운 형편은 말하지 않고, 먼저 의뢰해 준 데 대해서 진심으로 고마움을 표한다. 그리고 죄송하지만 아무래도 사정이 허락하지 않는다고 사과하면서 그 대신 다른 강연자를 추천해 준다. 즉 상대방이 실망을 느낄 여유를 주지 않고 다른 강연자의 일을 생각하도록 하는 것이다.

 

 

10.

<상대의 불평불만을 해소하는 4가지 방법>

제1단계, 끝까지 상대방의 말을 들어 주어라.

 

제2단계, 상대방의 불평불만을 성의껏 되풀이해서 말해 본다. 자신의 불평불만을 남의 입을 통해 듣고 있는 동안에, 사람은 그것이 너무 조리에 맞지 않는다는 사실을 깨닫게 되는 경우가 많다.

제3단계, 하찮은 불평이라면 흘려듣거나 당장 그것을 인정해주면서 처리해 버려라. 그러나 한 가지 커다란 불평은 남겨두도록 하라. 그것을 해결해 주고 서로 악수를 나누는 것이다. 그렇게 함으로써 당신은 상대방을 패배시키게 된다.

 

제4단계, 상대방의 체면을 세워 주어라. 

 

 

 

 

 

 

 

 

what

인간관계, 협상

 

where

종이책

 

when

24.11.03 ~